Una negociación no es cosa fácil, y mucho menos cuando se trata de negociar la compra de una propiedad. Son transacciones grandes, donde en muchos casos el valor no es solamente monetario sino emocional, y donde los costos de que la discusión no llegue a buen puerto son altos. Por eso, tanto para compradores como vendedores siempre es clave no embarcarse en una negociación sin una estrategia clara. También es útil tener un plan de contingencia, estar preparado para reaccionar de determinada manera si las cosas no salen como estaban planeadas.

Si bien cada negociación es un mundo aparte, hay algunas pautas que conviene tener en cuenta a la hora de interactuar con un vendedor.

¿Qué pasa con las ofertas muy agresivas?

“Las ofertas muy agresivas, por ejemplo, suelen generar enojo en el propietario. Si uno aparece como excesivamente ambicioso o ventajero, el dueño se predispone mal”, explica Ariel Champanier, presidente de Remax Premium. “El riesgo es que por esa mala predisposición después termine bajando el valor menos de lo que lo hubiera hecho en un principio”, continúa. “Arrancar fuerte no suele ser una estrategia inteligente, primero hay que tantear el terreno”. Cristian Guirin, cofundador y CEO de TGR Gestión Inmobiliaria, coincide y aconseja mantener los ataques a raya. “Hay que recordar que uno quiere comprar ese inmueble. Yo aconsejaría no atacar con comentarios como ‘tiene muy mala distribución’ o ‘es muy oscuro’. Esas opiniones pueden ofender al propietario y generar que rigidice su posición”, explica Guirin, quien además es máster en Negociación. “Lo ideal es generar una buena relación durante la visita y en los argumentos que se usan.

Sin embargo, también es aconsejable evitar mostrarse demasiado concesivo o ansioso. Así como es un error atacar la propiedad, también es una mala idea dejar en evidencia lo mucho que se la desea. “El propietario o intermediario percibe eso al instante, y eso endurece su potencial negativa a bajar o precio o flexibilizar las condiciones”, dice Guirin.

No sólo se negocia el precio

Otro factor a tener en cuenta es que no se negocia únicamente el precio. “En una compraventa inmobiliaria intervienen diversas variables. Forma de pago, plazos de firma, instancias o instrumentos (seña, boleto, escritura, comodato), y un largo etcétera”, explica Guirin. Como comprador, es aconsejable no centrarse únicamente en el precio, ya que muchas de esas variables también son importantes para el vendedor. “Ceder en esas variables, que en el fondo no te afectan en gran medida, puede ayudar a bajar el valor de cierre”, dice el martillero y coach ontológico.

Por otra parte, Soledad Balayan, directora de Maure Propiedades agrega que un precio justo para las partes es un concepto totalmente subjetivo y tiene que ver con precios o valores de referencia: “Mi amigo logró vender a tal precio” o “Yo lo pagué tanto, no puede valer menos que eso”, relata.

Otro factor clave es detectar el valor asignado por el sentimiento de apego al inmueble. Los factores no monetarios que llevan a sobrevaluar un inmueble por parte del vendedor son los más complejos de detectar y los que tienen una gran influencia a la hora de tomar una decisión. “La expectativa de valor futuro no es un tema menor. Lo que esperan ambas partes sobre lo que será el precio futuro de la propiedad tiene una gran influencia sobre la zona de equidad.”, agrega Balayan.

La estrategia de establecer un valor “ideal” y uno máximo”

En cuanto a la parte monetaria, una estrategia que sirve tanto para uno mismo como en la manera de desenvolverse con el vendedor es establecer un valor ideal y un valor máximo. De esa manera, la negociación se mueve entre dos fronteras claras. “Ayuda a mantener tus expectativas controladas. También es útil establecer si, en el caso de que la propiedad resulte muy atractiva, se está dispuesto a hacer esfuerzos adicionales a los límites que uno se propuso inicialmente. En caso de que la negociación no solo supera esos límites iniciales y sino que además supera el “esfuerzo adicional” que te permitiste, dejá ir la propiedad”, aconseja, con firmeza, Guirin.

Conocer el contexto del vendedor y de la propiedad también es necesario. ¿Por qué está la propiedad a la venta? ¿Cuál es el precio de mercado? ¿Cuánto tiempo lleva sin venderse? Propósitos y motivaciones son claves.

“Si vos ves una propiedad a la que nunca le bajaron el precio, o que bajó muy poco… Hay que ser creativo al momento de presentar una oferta, pero si la propiedad está en valor no hay que ilusionarse con una rebaja considerable”, dice Champanier.

Ser claro y dejar todo por escrito

La formalización, por otro lado, es crucial. Es decir, lo que ocurre en el ida y vuelta de una o varias conversaciones debe tener su correlato escrito para evitar malentendidos. “Desde el momento en que hacemos una reserva, todas las variables que involucra la negociación deberían quedar por escrito. Los plazos, inventarios, forma de pago, si el inmueble tiene hipoteca, si se pactó comodato, etc. Debe evitarse a toda costa el ‘me dijo’ o ‘le dije’. Muchas veces a las palabras se las lleva el viento, pero lo que está escrito y firmado no se puede desconocer”, aconseja Guirin.

Muchas veces las negociaciones llegan a buen puerto en el “ida y vuelta” telefónico o en la conversación con el intermediario. “Es importante que ese acuerdo se plasme en una reserva y que el propietario la firme dando aceptación. Además, el oferente debe darse por notificado de esa aceptación. Solo una vez que esto sucede está verdaderamente cerrada la negociación”, finaliza Guirin.

Comprar un inmueble exige negociar, y negociar demanda un fino equilibrio entre claridad de expectativas, flexibilidad en el trato, y rigidez en los objetivos. Hay que ser consciente de las ventajas y debilidades y saber adaptarse sin perder de vista lo que uno se propuso inicialmente. Las condiciones pueden ir cambiando y el interlocutor no ser el deseado. Paciencia, claridad e inteligencia.